日前，专业打印和自动识别解决方案商Zebra在云南丽江举办“2008年亚太区合作伙伴会议”。据了解，这次会议是Zebra 自进入中国市场以来，第二次举办如此大型的合作伙伴大会。参会的代理商多数为在国内传统重点行业打印领域深耕多年的企业，其中就包括拥有十年以上打印代理商经历的上海先达公司。
“我们98％的业务是来自伙伴合作的。今年我们将在亚太区集中力量拓展市场，尤其是在受全球金融经济影响较小的中国，更是我们所重视的区域。”Zebra公司首席执行官安广升介绍说。
实际上，对于年销售额近十亿美元的Zebra而言，对中国打印市场的全力开拓尚处于起始阶段。在全球，Zebra拥有3300 多家渠道合作伙伴，设备出货量为700 万台，并且其19％ 的业务量是来自新产品市场。在中国，Zebra也拥有数量众多的代理商队伍。但是，显然，Zebra对中国打印市场的容量及成长空间，还没有一个较为客观的预估。所以，其在中国市场运行策略较为保守。
眼前的这次合作伙伴大会，似乎表明了Zebra试图去改变这个状态。如何让中国市场从其亚太区版图中独立出来，并赋予一个符合现有阶段的渠道发展框架？Zebra 正在给出答案。
伙伴“极速”增值
大会的主题是“非一‘斑’极速”。眼前，这个主题对在条码行业拥有了30 多年经验的Zebra 来说，应该更具深意。
进军区域重点垂直行业，并涉足高端耗材市场，是Zebra在此次大会上对合作伙伴所传达的两个重要信息。
此次大会的重要目的是为Zebra中国下一个目标进行预热。要实现在中国市场“150％”的增速，这是Zebra 的新目标。
Zebra 公司首席执行官安广升表示，Zebra在2008年前两个季度实现了特殊打印及企业解决方案业务的快速增长。目前中国在Zebra亚太区的销售额中约占50％。
一直以来，走多元化路线为Zebra打通中国行业市场作好了铺垫。“帮助客户在企业内部及供应链之间对资产实现识别、管理及跟踪”的经营理念，为使Zebra扩大业务覆盖范围，并渗透到更多重点垂直行业市场提供了条件。
早在十年前，Zebra进驻亚太区，并逐渐在中国市场建立了自己的销售网络。Zebra 拥有诸如中国联通、中国烟草、中国铁路等重点客户。其中国市场的战略地位也在逐年提升。
但是，让中国渠道伙伴感到遗憾的是，Zebra 至今并没有专门针对中国市场设立专业的管理团队。而这对于处于高速发展期的中国专业打印及自动识别市场来说，不能不说是一个缺失。
眼下，经历了十多年的发展，从代理销售到自主制造，从零售也简单应用到制造、物流等更多行业的集成应用，并融入IT主流应用系统—国内自动识别技术与应用开始进入到了飞速发展期。
可以说，没有一家国际企业能够忽视中国市场需求的巨大潜力。这对于在“条码及RFID 行业最大最受欢迎品牌”的Zebra来说尤其如此。设立专门的管理团队，构建专业的营销服务网络—这对于任何一家重视中国市场的外国企业不可或缺。
以集团性质的策略来管理中国市场，这对于初期进入中国市场的外企实属正常。但对在中国市场已拥有十年应用历史的Zebra，其管理策略则显出几分保守。
据记者了解，实际上到九月份，Zebra中国全年的销售任务量已提前完成。显然，Zebra 有时间去挖掘更大的市场空间。
虽然，目前专业打印领域的利润在逐年降低，但多数核心代理商表示，区域市场其实还有很多新兴行业值得厂商作投入性开拓。今年，Zebra 其实正在制定更有“战斗力”的策略，以激发核心代理商开拓新市场的信心。
可以看到，近几年，Zebra 为开拓中国市场也作出了不小的努力。其中就包括在中国上海、北京、广州等地设立有分支机构,在广州设立了生产厂。除了在构建完善的专业及行业代理商网络以外，他们还开始与国内I T 业的分销商展开合作。2005年，神州数码成为Zebra中国增值分销商。
目前，Zebra已与上海先达、神州数码、北京凯泰三大分销商建立了稳固的合作关系。
围绕今年的两个重要目标，Zebra 中国的步伐会迈得更快。相关负责人表示，公司将通过招募更多区域二代即VAR，以拓展更多新的行业。
据了解，Zebra 已在着手针对中国用户特点推出针对性的产品（如内嵌中文文字字体）。另外，Zebra代理商普遍反映其供货时间太长，为了解决这个矛盾，公司在新加坡成立了专门的配货中心。现在20％以上的产品就来自广州。
采访中，上海先达公司总经理陈春说：“Zebra的新目标是值得期待的。这是一个良好的方向。必须得这么走。”
拓展垂直行业
为了进军垂直市场，顺应亚太区市场对Zebra包括耗材在内的多元化产品及服务的需求，Zebra 正在作出努力，以期尽快提升伙伴的增值能力，为进一步拓展新行业市场提供更大支持。
虽然，多数代理商认为，Zebra 在眼下进入耗材市场，准入时机是否合适，尚待观察。但是，他们肯定了Zebra的专业及多元化的经营思路。Zebra 所推行的“伙伴优先计划”PartnersFirst Program应该成为他们开拓新领域的重要支撑。
安广升表示，该计划的目的就是为了实现Zebra的地域扩张，稳定在制造业的地位继而进军全新的垂直市场；同时大力发展配件及耗材业务，集中力量发展亚太区。对此，安广升说：“虽然全球经济环境并不佳，但是亚洲却受影响不大，我认为这是业务再拓展的一个绝佳机会，所以我们将推出这个令人振奋的计划，为伙伴减少成本，增加利润。”
实际上，PartnersFirst计划是Zebra于2003 年启动，2008 年公司希望将该计划在中国区市场得到进一步的拓展。PartnersFirst计划旨在为零售、制造、医疗保健、政府、运输物流等行业内的渠道提供增值的条码、无级及RFID 解决方案。该计划在全球范围内已取得了成功。计划充分考虑当地的市场条件和价格水平而得到业界认可。Zebra正在推行专门针对中国市场的相关计划。
计划将面对中国渠道伙伴，通过培训、认证来增加伙伴的服务能力。作为该计划的主要载体，Zebra推出了一系列相关行业的解决方案。大会上，Zebra展示了其在零售、制造、医疗保健、政府、移动及运输和物流等六大主要行业的一系列解决方案。其中，作为占该公司整体销量最大的零售业，Zebra的打印解决方案包括礼券打印、忠诚卡/会员卡计划、自助服务亭、退货处理、货架贴条和标签、零售药房、零售耗材等。
制造业是Zebra另一重要市场。在这个领域，Zebra的打印解决方案覆盖了资产跟踪、产品标签以及实时和整体资产监控等领域，这些解决方案能够从原材料的接收、管理、中期流程（WIP）到最后的生产包括对整个产品制造流程提供强有力的支持。
