条码渠道谁主沉浮

渠道，《现代汉语词典》解释为途径；门路。随着社会经济的发展，渠道一词的引伸含义越来越丰富，频繁的出现在各种商家的背后。作为一个完整的产业体系，自动识别产业也同样存在着完整而又复杂的渠道。一个新产品从实验室到用户的手中不是一挥而蹴的，通过渠道才能完成真正科技成果的市场化。条码自动识别技术是IT应用的重要基础，大量的数据信息以条码扫描的方式进行采集，否则很难从根本上实现企业信息化。然而渠道就像流水，如果没有干渠和支渠，就不可能浇灌企业信息化应用的心田。条码自动识别技术作为一种应用型技术，渠道的发展又是和技术、应用需求的发展分不开的。为了梳理中国条码自动识别技术发展近20年来的渠道建设规律，探讨未来渠道建设的发展趋势，为产业的进一步发展和技术的进一步推广应用提供参考，本刊就一系列问题专门走访了业内的专家，他们给出了详尽的描述，佐证了我们的观察与思考。四位专家分别是：中国自动识别产业发展的开拓者之一，中国条码渠道近二十年发展的见证者，对产业渠道发展有深刻理解的朱俊英；最早投身条码自动识别技术应用推广的企业家之一，带领企业多年打拼至今，经历了渠道发展种种变迁的叶向东；长期从事条码自动识别产品科技企业经营，建立了成功的条码自动识别技术应用推广渠道并致力于探索适合中国国情的渠道新模式的陈春；先后站在两家跨国公司渠道建设的前沿，长期从事条码自动识别技术推广和渠道拓展，对国内外渠道建设模式有独到见解的奚君武。

　　条码自动识别技术是企业信息化的基础，它所具有的数据采集作用是非常重要的，是整个信息化链条中的首要环节。条码自动识别技术是IT技术的重要组成部分，它的发展必然依托整个IT产业的发展，遵循IT产业发展的规律。

条码与IT渠道同宗同源

　　经过二十多年的实践与探索，中国IT渠道建设走过了曲折的进化过程。渠道实质上是动态的，正如外部的商业环境是动态的一样。一切渠道都有自己的高级状态和低级状态，从低级到高级，这是一个进化的过程。IT专家研究渠道建设的“四层次模型”反映了渠道建设的进化过程。

　　概括起来说，IT产业在中国的渠道发展经历了由点到线再到面的过程，并向着更加广义的应用空间进行着深层次的渗透。条码自动识别技术产品销售渠道不仅同样一步步遵从这种发展规律，而且还更加具有自己独特的发展模式。技术引导需求，需求决定市场，价值决定技术是否能够真正得到普及是IT发展的一个良性循环，条码自动识别技术的发展依然是这样的规律。不同之处在于：首先，条码自动识别技术市场发展速度要高于整个IT市场的发展速度，并且这种加速度越来越快。计算机技术用了三十年左右的时间才推广到目前的水平，条码的推广只用了十五年左右的时间；其次，从技术发展看，条码自动识别技术产品已经从原来的强烈依赖电脑等基础IT设备向独立于IT产品发展，出现了大量一体机和功能极强的数据终端，高端设备的实时数据处理功能也越来越强大，这种独立于基础产品的应用成为IT产品应用的扩展；再次，条码自动识别技术是一项应用技术，通用产品技术含量并不高，模块化决定了它的门槛较低，与一般的IT通用产品差别不大，但高端产品由于技术的特殊性应用门槛相对较高，如果没有市场开发和解决方案的提供就无法完成销售，需要系统集成商利用专业优势针对性的提供解决方案，这决定了它的渠道建设特点。从1988年至今，中国条码自动识别技术产业已经走过了近二十年的风风雨雨，渠道建设经历了太多的分分合合，走过了类似从第一级到第四级渠道模型的由低级向高级的进化。

条码渠道的前世今生

　　走访了四位专家后，按照IT渠道进化的四个阶段的思路，我们把中国条码自动识别技术产业已经走过的近二十年也划分了四个阶段，这四个阶段十分明显的具有不同的特点，而渠道的发展也恰恰是整个产业发展的映射。

　　拓荒科普研发市场纯真年代（1988-1991年）

　　中国人认识条码是从进口设备上的标识开始的，这是我国条码自动识别产业发展的开端。各地以高校和科研院所为代表，条码自动识别技术开始成为当时科研工作的一个重要课题，随着相关科研成果的取得，一批初级的自主研发的条码自动识别产品开始走出高校，接受市场的考验。当时以沈阳工学院等高校为代表的条码自动识别技术科研、产品研发和销售最为典型。1988年应该是一个标志性的年份，这一年，中国物品编码中心正式成立，国务院授权由该机构统一行使对中国物品识别编码的管辖权。与此同时，随着国家和各级政府提倡办公自动化，在办公室自动化、图书馆等闭环的应用成为条码自动识别产品销售的重点。当时的国家科委及各地政府机关纷纷通过文件、讲座等形式推广和普及条码技术，为条码技术的进一步发展奠定了坚实的基础，这种政府部门发文的宣传普及力度在今天市场经济条件下是不可想象的，中国条码技术的普及是在这样的良好推广环境下迅速发展起来。

　　初期的条码自动识别产品基本是通用产品，刚刚走向市场的科研人员对渠道和销售的概念是模糊的，他们大多围绕产品、技术建立自己的原始销售体系。渠道还没有形成，条码自动识别产品更多的是利用当时办公自动化所形成的电脑销售网点。不少电脑公司在销售电脑的同时兼顾条码自动识别产品的销售，当时规模较大的联想、四通、浪潮等，在中关村电子市场的柜台上都可以见到条码自动识别产品的影子。国内为数不多的专门从事条码自动识别技术应用推广的企业在积极挖掘市场的同时，也都自觉的把宣传和推广普及条码知识作为已任。哪里有市场，哪里就有条码技术的讲座培训，条码的宣讲也伴随着企业的实践。在这个阶段值得一提的是独立的行业应用——邮政的应用项目开始启动，包裹和EMS是当时最大的闭环应用项目，但由于邮政行业的特殊性，条码在邮政方面的应用却无法进一步市场化。

　　这一阶段技术处于引入和研发期、应用知识的普及期，技术引导应用的作用并不明显，应用需求没有形成市场，技术的价值也就很难体现，但是中国条码自动识别产业已经开始拓荒、萌发，最早的渠道就已经搭在了IT渠道的车上，类似模型中的第一个层次。

　　孕育比学赶超渠道第一桶金（1992-1995年）

　　中国条码自动识别技术进一步发展，经过几年的普及宣传，金融行业的应用终于迎来了市场发展的契机。1991年之后，国内银行系统开始采用扫描条码卡核查账目，随着条码查账在银行业的应用，条码自动识别产业开始了真正的第一次创业。1991-1995年，以沈阳先达、京成条码、高立开元为代表的一些公司掘到了市场的第一桶金，原有的朦胧渠道开始明朗起来，也有的纷纷采用设立各地分公司的方式实现自己的渠道策略，一大批原来具有优秀潜质和忠诚度的地方分销商干脆更名为他们的分公司。另外一个行业市场需求的拉动就是商业零售业态的巨大变革，从柜台式销售向仓储超市和连锁的变革，最初级的结算应用拉动了条码自动识别技术应用的巨大市场。

　　在这一阶段，国内从事条码自动识别技术应用的企业开始进行大规模的渠道扩张，在国内市场初步形成了沈阳先达、京成条码、高立开元等几大销售厂商，这些企业都是从自主开发相关产品开始进入条码市场，而随着渠道规模和应用市场的进一步扩大，原有产品已经无法满足市场的需求，他们开始把目光投向国际条码设备厂商。一些零星的日本、美国厂商也已走出了最初对国内市场的观望期，开始了第一轮的“试水”，在国内登门造访拥有渠道资源的几大厂商，与他们建立总代关系，把先进的条码自动识别产品推向国内市场。而作为生产和经营条码产品的几大国内厂商，通过代理国外条码设备在一定程度上也提升了自己销售渠道的整体实力。渠道规模快速扩张，产品总代理下面的分公司甚至多达三、四十个，基本覆盖了全国各地。在这一阶段后期，沈阳先达等厂商已经初步完成了从研发生产型向拥有庞大渠道资源的生产 总代理混合体的角色转变，在某些优势环节具有自己的特色产品，而在其它配套方面则代理国外厂商的优质设备。这种混合，使企业开始趋向于一定意义上的系统集成。正是由于市场需求的拉动带来的价值诱惑，使更多的企业加入到条码自动识别技术的应用推广和研发生产中来，形成了渠道盛世的局面，国内条码自动识别产品制造业开始孕育。这个阶段在延续第一层次的基础上向第二个层次迈进了一步。

　　裂变诸侯割据格局异彩纷呈（1995-2002年）略

　　悬疑之一：渠道怎样整合？

　　【奚君武预言：随着条码自动识别技术的发展和需求的扩大，渠道整合是必然的。渠道不断整合、联合、吞并、淘汰、最后形成主导。先有序，后竞争和先竞争，后有序都是渠道建设的必经之路。】

　　悬疑之二：企业如何转型？

　　【陈春预言：目前通用产品价格混乱是暂时的，随着市场、渠道体系的规范，会出现好的转机。对于大的分销商能够适应渠道的变化，他们会及时的调整自己的经营、销售、管理策略，比较好的找准自己的定位，完成企业的转型。但对于中小型的企业可能会造成一些混乱，有些企业在不具备条件的情况下，又做批发、又做用户、又做服务，定位不清，对企业未来发展是不利的。】

　　悬疑之三：是否要向海外拓展？

　　【朱俊英预言：对于国内位于上游条码自动识别产品的生产厂商，国内渠道市场面临巨大压力，目前，如何拓展海外业务，应该提到企业的议事日程上，更多的企业会走出国门，寻求新的利润增长点和增长模式。】

　　悬疑之四：收购、并购在所难免？

　　【叶向东预言：随着渠道整合的深入，出现类似狼入羊圈、鲸吞鱼、蛇吞象的资本故事在一段时间后可能会出现，在目前的市场状况下，无论厂商还是分销商还没有足够的实力做到控制渠道的两端，收购、并购并不是最好的选择的方式，人才争夺也许会更为现实。】